Локализация статьи автора Kyle Lacy «A Lesson in Startup Efficiency: 3 Strategies to Get You There», где обобщены мысли по работе в стартапе соучредителя Logz.io и вице-президента по продукту Asaf Yigal.
Примечание редактора: это вторая часть из серии с участием Logz.io, соучредителя и вице-президента по управлению продуктами Асаф Игаль (Asaf Yigal). В первой публикации Игаль делится советами о том, как привлечь клиентов в решающие первые пять минут знакомства с продуктом.
Слово «эффективность» мы часто используем в отношении SaaS-компаний. Это то, что мы стремимся донести через свою продукцию и решения, а также стараемся достичь с нашей командой в ежедневной жизни.
Однако, как бы часто ни встречалось это слово, его по-прежнему в основном неправильно понимают. Эффективность подразумевает не увеличение объемов или скорости работы, а поиск кратчайшего пути из точки А в точку Б, то есть от первоначальной идеи к конечному продукту, от верха воронки к конверсии или же от первого контакта к заключению сделки.
Как соучредитель и вице-президент по управлению продуктами для Logz.io, Асаф Игаль постоянно ищет возможности для повышения эффективности своей компании, которые он находит в самых разных областях. В большинстве случаев возможности для решения определенных задач или оптимизации рабочего процесса можно найти, «идя прямо к их источнику».
1. Продажи: ищите болевые точки.
«Что касается любого продукта SaaS, вам необходимо четко определить свою целевую аудиторию — кому вы собираетесь продавать, и кто будет этим пользоваться», - говорит Игаль. «И с большой вероятностью, это будут два разных человека: покупатель и пользователь, где пользователь для вас более желанная цель, чем покупатель».
Опираясь на данную философию, Игаль и его команда используют более восходящий подход к продажам и маркетингу.
«Множество людей в сфере производства и маркетинга, с которыми я общаюсь, продают товары CTO, CIO или CISO, но мы ведем дела по-другому. Мы отправляем свою продукцию пользователям – людям испытывающим проблему – и затем вместе с ними работаем над тем, как оправдать покупку перед их менеджерами».
Этот подход позволяет Игаль исключить сценарии, когда продукт навязывается пользователю против его воли.
«Мы хотим, чтобы наши клиенты непосредственно пользовались нашей продукцией, поэтому мы работаем напрямую с пользователями - это позволяет убедиться в том, что они получают пользу от системы. Так гораздо легче продавать, чем постоянно убеждать».
2. Связи с общественностью: обращайтесь к соответствующим изданиям.
Связи с общественностью – это сложная часть маркетинговой головоломки, потому что в основном она управляется элементами, которые невозможно контролировать. Ситуация усложняется тем, что многие SaaS-компании работают в сверхспециализированных и нишевых областях, которые не всегда представляют интерес для основных деловых или технических СМИ. Иногда кажется, что единственный способ привлечь внимание прессы – это сделать что-то безумное. Игаль придерживается другого подхода.
«Мы не пользуемся услугами PR-компаний, так как большая часть того, что мы делаем, носит сугубо технический характер. Мы на собственном опыте поняли, что гнаться за знаменитыми репортерами крупных изданий не лучшая стратегия для такого тактического продукта, как наш».
Напротив, штатная PR-компания Игаля фокусируется на привлечении журналистов, проявляющих особый интерес к темам, связанным с Logz.io.
«Любое крупное издание скажет вам, что их репортеры очень заняты и каждый день получают сотни материалов», - говорит Игаль. - Но это не всегда так. Некоторые из них может и получают сотни предложений, но далеко не все; есть большая вероятность связаться с кем-то, кто является автором крупного сайта, такого как Forbes, которые получают не так много предложений и заинтересованы получить ведущую тему. Работая с такими лицами напрямую, вы обеспечите себе хороший пиар».
3. Управление капиталом: обращайтесь к фактическим данным.
Игаль говорит: «Кода вы запускаете стартап, очевидным становится денежный вопрос. Необходима финансовая эффективность. Но многие люди до сих пор решают финансовые вопросы, руководствуясь своей интуицией". Вместо этого Игаль выступает за решения, основанные на данных.
«Если вы принимаете решения, опираясь на свое чутье, вы никогда не знаете точно верное оно или нет. Когда же вы принимаете решения, основанные на фактических данных, вы можете подкрепить свою интуицию точными цифрами и сможете быстрее продвинуться дальше, что в свою очередь сделает вас финансово успешной организацией».
В качестве примера Игаль приводит ситуацию, в которой компания задается вопросом, стоит ли требовать номера телефонов при регистрации или нет. «Отдел сбыта думает, что номера телефонов помогут им увеличить продажи. Но если вы руководствуетесь только интуицией, вы никогда не будете уверены, насколько было верным ваше решение». Вместо этого Игаль предлагает провести A/B-тестирование для сбора данных, которые покажут, как запрос номера телефона на самом деле влияет на общий объем и конверсию".
Такой же подход работает и при разработке продукции. «Создавая любую деталь, мы сначала изучаем сколько людей будет ей пользоваться, и для чего они будут ее использовать», - объясняет Игаль. «Без реальных фактов, вы действуете вслепую, тратя деньги и не понимая, почему то, что нравится вам, не нравится вашим покупателям. Но если, что-то не работает, на то есть веская причина, и эту причину вы найдете в фактических данных".
От проектирования и связей с общественностью до продаж и управления капиталом, подходите ко всему с умом, эффективность может сильно продвинуть ваш бизнес вперед. «Эффективность – это крайне важное понятие», - заключает Игаль. «Оно подразумевает умение быстро принимать правильные решения, потому что именно в сжатые сроки мы учимся сразу определять, какие вещи нам послужат на пользу, а какие нет».
Пишите нам на электронную почту Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript. или в наши соцсети, если вам потребуется помощь в развитии стартапа. Мы обязательно постараемся вам помочь!
Локализация материала - Шатилова Ирина.