Позвольте сказать прямо: если вы всё ещё говорите «мне просто нужно больше продаж, чтобы спасти этот бизнес», — нам нужно серьёзно поговорить. Потому что именно это мышление может держать вас на месте.
Каждую неделю я слышу от владельцев малого бизнеса, которые верят, что их спасение скрыто в следующей продаже. Больше продаж. Крупнее продажи. Взрывная выручка. Но помните:
Выручка — это тщеславие, прибыль — это здравый смысл.
Примите эту мысль.
Рост выручки без прибыли — это как бросать уголь в поезд, который несётся без тормозов. Да, он едет быстрее. Но куда именно? Скорее всего — к обрыву.
Больше продаж не спасут ваш бизнес
Я работал с достаточным количеством предпринимателей, чтобы знать: больше продаж могут утопить бизнес ещё быстрее, если они неприбыльные.
Каждая убыточная продажа отнимает ваше время, высасывает энергию и выжигает вашу команду. Вы нанимаете больше людей для выполнения низкомаржинальной работы. Вы расширяете направления, которые не приносят отдачи. На бумаге вы выглядите успешными, а в реальной жизни чувствуете себя несчастными.
И потом удивляетесь, почему работаете больше, а зарабатываете меньше.
Это не устойчивый рост бизнеса. Это болото.
Сосредоточьтесь на прибыльных продажах, а не просто на росте выручки
Вашему бизнесу нужны не больше продаж, а больше правильных продаж.
Вы знаете, о каких продажах идёт речь. Те самые лёгкие, упорядоченные, доходные сделки без лишних хлопот, после которых вы думаете: «Вот ради этого я и начал этот бизнес».
Те продукты или услуги, которые:
- требуют меньше времени на выполнение,
- не нуждаются в постоянном контроле,
- не выматывают команду,
- и всё равно приносят хорошую прибыль.
Вот ваши генераторы прибыли. Ваша задача — удвоить усилия именно на них.
Простой тест на прибыльность для владельцев малого бизнеса
Прежде чем сказать: «Но у меня нет времени на полный финансовый аудит», — хорошая новость: он вам и не нужен.
Вот что нужно сделать:
- Выпишите свои основные товары или услуги.
- Для каждого прикиньте, сколько времени и усилий требуется на выполнение.
- Сравните это с ценой, которую вы берёте.
Всё просто, правда? Очень быстро вы заметите «вампиров», которые высасывают ваше время.
Теперь глубоко вдохните — и перестаньте продавать то, что вас истощает. Да, даже если это «популярно». Да, даже если несколько клиентов это любят. Ваше спокойствие не продаётся.
Боитесь потерять выручку? Не стоит
Вы не можете позволить себе не отказаться от убыточных продаж.
Убыточная выручка стоит вам реальных денег. Каждый час, который команда тратит на неэффективное предложение, — это час, украденный у построения здорового бизнеса. Каждая низкомаржинальная продажа вытесняет возможность для по-настоящему ценной работы. Это не нейтрально, это разрушительно.
Отказ от убыточных предложений — это акт смелости. И ясности. И стратегии.
Вы не «теряете продажи». Вы освобождаете место для лучших.
Успех малого бизнеса начинается с метрик прибыльности
Если вы измеряете успех только по выручке, пора перезагрузиться.
Эта цифра может выглядеть «сочной» в соцсетях, но если вы тайком переживаете из-за зарплат или работаете по 80 часов в неделю ради зарплаты, от которой вам больно, — какой в этом смысл?
Начните измерять то, что действительно имеет значение:
- рентабельность,
- время выполнения,
- лёгкость работы с клиентом,
- долгосрочную устойчивость.
Гордитесь прибылью, а не количеством дел, масштабом или громкими показателями. Пусть другие гонятся за масштабом. Вы гонитесь за здоровьем.
Ресурсы для повышения прибыльности малого бизнеса
Напоследок: стройте прибыльный бизнес, который работает на вас
Вам не нужно больше хаоса.
Вам не нужно больше суеты.
Вам не нужно больше пустых продаж.
Вам нужна ясность. Вам нужны границы. Вам нужна прибыль.
Потому что именно прибыль даёт вашему бизнесу жизнь — и возвращает вам вашу.
Локализация материала Mike Michalowicz "Why Profit Matters More Than Revenue: How to Grow a Small Business That Lasts", выдающегося предпринимателя и маркетолога.
Подготовка материала – Сухоплюев Святослав.