Ты знаком с маркетинговой воронкой?
Если нет, ты, вероятно, теряешь потенциальных клиентов и продажи.
Согласно данным Salesforce, 68 % компаний не знают свою маркетинговую воронку.
Те же, кто имеет её, получают результаты.
По данным Semrush, 72 % маркетологов считают публикацию «пошаговых руководств» одной из самых успешных стратегий.
В этой статье я расскажу о различных этапах маркетинговой воронки и объясню, что можно сделать, чтобы увеличить количество лидов и продаж.
Кроме того, поделюсь советами и приёмами, которые помогут конвертировать больше потенциальных клиентов.
Что такое этапы маркетинговой воронки
Многие компании имеют собственные версии этапов воронки.
Модель «flywheel» от HubSpot в последние годы набирает популярность,
но здесь мы сосредоточимся на классических четырёх стадиях:
- Верхняя часть воронки — осведомлённость / внимание
- Средняя часть — интерес / рассмотрение
- Нижняя часть — намерение купить / действие
- После покупки — удержание / лояльность к бренду
1. Осведомлённость / внимание
На первом этапе важно создать узнаваемость бренда и привлечь внимание потенциальных клиентов.
По данным Content Marketing Institute, 88 % маркетологов считают контент-маркетинг одной из самых эффективных стратегий для создания узнаваемости.
Осведомлённость повышается, когда потенциальные клиенты узнают о твоём бренде — через соцсети, поисковые системы и т. д.
Главная цель на этом этапе — показать бренд как можно большему числу людей:
контент-маркетинг, SEO, SMM, реклама.
2. Интерес / рассмотрение
На этом этапе клиенты начинают интересоваться твоим продуктом и всерьёз его рассматривать.
Они уже заметили твой бренд — теперь хотят узнать больше: читают статьи, смотрят видео, посещают сайт.
Твоя задача — давать им ценную информацию: дополнительные статьи, видео, инфографику, кейсы, электронные книги, вебинары.
3. Намерение купить / действие
Теперь цель — побудить клиента к действию.
Он уже заинтересован и рассматривает покупку: кладёт товар в корзину или запрашивает подробности.
4. Удержание / лояльность к бренду
Последняя стадия — верность и адвокация бренда.
78 % маркетологов считают, что контент-маркетинг помогает укрепить лояльность.
После покупки нужно продолжать предоставлять клиенту ценность, чтобы он стал приверженцем бренда.
Стратегии для первой фазы (верх воронки)
TOFU-этап (Top of Funnel) — момент привлечения внимания и интереса.
95 % маркетологов сосредоточены именно здесь.
Ключевые метрики: источники трафика, органические просмотры, показы рекламы, частота показов, страницы за сессию.
Лучший контент — посты, видео, блоги, цифровая реклама.
Цель: заинтересовать, а не продать.
Создавай познавательный контент, добавляй юмор и истории.
1. Расскажи историю своего бренда
История компании — фундамент маркетинговой воронки.
Исследование Headstream показало:
55 % людей покупают у компании, чья история им нравится, а 44 % делятся ею с друзьями.
История должна быть подлинной, понятной и интересной.
Пример: Patagonia фокусируется на природе и устойчивом развитии, формируя сообщество единомышленников.
2. Поддерживай важные для клиентов темы
Исследование Edelman показало, что ценностные сообщения столь же эффективны, как и продуктовые.
Toms, например, инвестирует треть прибыли в социальные проекты — и стала миллиардным бизнесом.
Выбери близкую твоей аудитории тему — экологию, равенство, справедливость — и выстрой вокруг неё маркетинг.
3. Размещай рекламу
Платная реклама помогает расширить охват и точно таргетировать аудиторию.
Форматы: подкасты, YouTube, соцсети, Google Ads.
Выбирай платформу по возрасту и интересам аудитории.
Главное — вызвать эмоцию и рассказать историю, а не просто продать.
4. Создай SEO-оптимизированный блог
60 % клиентов считают блоги полезными.
Используй релевантные ключевые слова, пиши с акцентом на ценность и добавляй призывы к действию (CTA) — подписка, переход, загрузка.
Так ты переведёшь читателя к следующему этапу воронки.
Стратегии для второй фазы (MOFU)
Цель — развивать интерес и помочь принять решение.
На этом этапе фильтруются неподходящие лиды.
Метрики: ответы на сообщения, скачивания, лиды, установки приложений.
Главные инструменты — лид-магниты, бесплатные демо, email-кампании, ретаргетинг.
1. Создай страницу FAQ
Отвечай на частые вопросы, используя ключевые слова.
Вдохновляйся поисковыми подсказками и форумами.
Публикуй ответы в блогах, видео и на отдельной странице.
2. Публикуй кейсы
13 % маркетологов считают кейсы лучшим контентом.
Они демонстрируют реальные результаты и повышают доверие.
Размести на сайте, продвигай через рекламу.
3. Используй ремаркетинг
Установи пиксель и догоняй посетителей персонализированной рекламой.
Покажи им скидку или напоминание.
Это помогает вернуть людей в середину воронки и увеличить конверсии.
4. Делись отзывами клиентов
91 % покупателей читают отзывы перед покупкой.
Добавь рекомендации, кейсы, цитаты клиентов — это формирует социальное доказательство и доверие.
Стратегии для третьей фазы (BOFU)
На этом этапе решается судьба сделки.
Метрики: конверсии, продажи, визиты, LTV.
1. Демо-версия или тест
Покажи продукт в действии.
Gucci использует AR-фильтр, IKEA Place — виртуальные меблировки.
Это снижает сомнения и повышает конверсию.
2. Целевые статьи
Пиши статьи, решающие конкретные проблемы клиентов.
Маркетологи, ведущие блог, имеют в 13 раз выше шанс получить положительный ROI.
3. Купоны и скидки
Продли предложение для сомневающихся клиентов.
Более половины пробных версий конвертируются в покупку — не упускай таких лидов.
4. Прозрачное ценообразование
Чёткие и понятные цены — ключ к доверию.
Укажи всё открыто, покажи варианты и скидки.
Это уменьшает путаницу и увеличивает продажи.
Стратегии после покупки
1. Проводите опросы
Они помогут понять, где клиенты теряются, и улучшить процесс.
Можно использовать онлайн-анкеты или email-опросы.
2. Записывай пользовательские сессии
Инструменты вроде HotJar показывают, как люди взаимодействуют с сайтом,
что помогает улучшить UX и повысить конверсию.
3. Запусти программу рекомендаций
Дай скидку за приглашённого друга.
Это стимулирует лояльность и приводит новых клиентов.
4. Улучшай клиентский сервис
68 % людей готовы платить больше за качественное обслуживание,
86 % — остаются с брендом после позитивного опыта.
Обучай персонал, реагируй быстро, используй обратную связь.
Часто задаваемые вопросы
В чём разница между воронкой продаж и маркетинговой воронкой?
Продажная охватывает путь до покупки.
Маркетинговая — превращает потенциального лида в покупателя.
Какие типы контента подходят для всех стадий?
Блоги, видео, вебинары, электронные книги.
Сколько времени нужно на разработку стратегии?
Полная стратегия может занять 6 месяцев и более.
Сколько этапов у воронки?
Четыре: внимание, интерес, действие, лояльность.
Итог
Теперь, когда ты понимаешь все этапы маркетинговой воронки,
пора создать собственную стратегию.
Изучи аудиторию, её желания и боли.
Создавай контент, который проведёт клиента по всем стадиям —
и адаптируй послание для каждой.
Чем раньше начнёшь, тем быстрее увидишь рост лидов и дохода.
Локализация материала Neil Patel "Marketing Funnel Stages: How To Get More Leads and Sales at Each One", выдающегося предпринимателя и маркетолога.
Подготовка материала – Сухоплюев Святослав.