Локализация статьи автора Kyle Poyar "Anti-lean Startup Pricing: How x.ai is Making it Work", в которой автор рассказывает о подходе компании x.ai в ценообразовании.
Задача x.ai создать автономного ИИ агента требует около трех лет интенсивных научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) – главный исполнительный директор компании Деннис Р. Мортенсен называет этот подход антибережливым. Чтобы реализовать этот подход, x.ai пришлось собрать значительные средства для проверки идеи и создания первоначальной модели. И чтобы подкрепить собственные усилия, они должны были убедиться в том, что нашли не просто заинтересованных, но жаждущих купить товар покупателей.
Чтобы найти идеальный тарифный план, Стефани Сайман и Брайан Куломб, вице-президент отдела по работе с клиентами и руководитель отдела по привлечению клиентов соответственно, выдвинули три ценовые категории:
-Персональный-
Бесплатно
- Максимум 5 встреч в месяц. Эми и Эндрюс организуют для вас до 5 встреч в месяц
- Лист ожидания. Сейчас очень большое количество желающих получить бесплатную версию. Запишитесь в список ожидания и хватайтесь, как только появиться возможность
-Профессиональный-
$39 в месяц
- Неограниченное количество встреч в месяц. Позвольте Эми и Эндрюсу организовать для вас ВСЕ встречи
- Прямой доступ к ассистентам. Зарегистрируйтесь и воспользуйтесь этим прямо сейчас
- Персонализируйте ваших ассистентов. Например, Эндрюс Инграм / Эми ниндзя-планировщик
- Вип контакты. Позволяет избранным контактом планировать с вами встречи напрямую через Эми и Эндрюса.
-Бизнес-
$59 в месяц
- Установите ИИ ассистента на ваш домен. Например, Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
- Неограниченное количество встреч в месяц. Позвольте Эми и Эндрюсу организовать для вас ВСЕ встречи
- Групповое использование. Единый счет для группы. Легко добавлять/ убирать пользователей
- Настраивайте параметры ассистентов. Полный контроль, включая возможность убирать x.ai, если захотите
- Вип контакты. Позволяет избранным контактом планировать с вами встречи напрямую через Эми и Эндрюса.
Правильная цена приходит вместе с правильным мышлением
«Наша задача сделать личного ассистента более демократичным», - говорит Симан. «Так мы думали с самого момента создания нашего товара, и, в конечном счете, эта идея вылилась в необходимость создания доступной цены для профессионального использования».
«Мы не только считаем, что каждый должен иметь доступ к персональному ИИ ассистенту, организующему ваши встречи и расписание», - объясняет Симан : «мы также рассматриваем х.ai как базовый элемент технической инфраструктуры в той же мере как этим элементом считается электронная почта. Это часть набора инструментов, который необходим профессионалу для функциональной работы, будь то высоко-классифицированный экономист, генеральный директор стартапа или же новичок, только начинающий трудовую деятельность.
«Подобное мышление, знание и вера в то, что вы на самом деле меняет установки, как например это сделала электронная почта, приведут вас к быстрому осознанию того, где и какую цену стоит установить», - заявляет Симан. С этого момента команда была готова погрузиться в проблемы материально-технического обеспечения и ценообразования.
Ценообразование антибережливого стартапа зависит от деталей
«Наша компания сильно опирается на фактические данные», - говорит Куломб. «И мы действительно совершаем исследования в сфере ценообразования». Команда проводила углубленные исследования о личностях покупателей и случаях использования …
Они также использовали опросы один на один и дискуссии за круглым столом, чтобы собрать входные данные о клиентах, которые потом учитывались при разработке ценовой структуры.
Аудитория
«У нас заняло некоторое время создание довольно определенного образа нашей клиентуры», - говорит Куломб. «Мы четко предусмотрели кто это должен быть и знали такие детали как название их должностей, размер компании, место расположения, слабые черты, а также как заполучить, не только заинтересованных в продукции, но и желающих заплатить за Профессиональную (средний тариф) версию».
Для того чтобы собрать группу клиентов для бета-тестирования, х.ai получил как живое прямое воздействие, так и в официальной форме через целевую программу. «Многие из наших участников были генеральными директорами небольших стартапов, использовавшие Эми и Эндрю для организации встреч с людьми, занимающими схожий статус в других компаниях», - Куломб объясняет. «Это был эффективный способ представить нашу продукцию более широкому кругу соответствующих лиц. Мы создали программу вознаграждений для профессиональных клиентов, упоминавших нас коллегам».
Компания также воспользовалась хорошей рекламой, но основной прирост участников бета-тестирования был обусловлен ориентированным на продукт походом, что фокусировался на создании «нирваны» в расписании – встречи, организованные лично Эми – для клиентов. «Рост действительно был вызван нашей активной клиентской базой, которая воодушевляли других людей воспользоваться нашими услугами», - добавляет Куломб.
В конце концов команда x.ai также воспользовалась подходом «бизнес для потребителя, потребитель для бизнеса». «Наш продукт один из тех, что легко транслируется, если кто-нибудь начинает пользоваться Профессиональной версией, и затем другая часть команды начинает им пользоваться и покупает», - говорит Куломб. «Когда одна команда использует его, то тут же другие отделы и партнеры компании узнают о нем, и еще до того как вы поймете, весь крупный бизнес окажется у нас на борту».
Окупаемость инвестиций
Не зависимо от того, кто это: физическое лицо или широкомасштабная компания, команда х.ai нацелена на предоставление выгоды - ключевого компонента ценовой политики. «Все знают, что ни у кого кроме, наверное, венчурных партнеров, больше нет личных ассистентов», - говорит Симан. «В нашем исследовании мы также выяснили, что больше всего мороки от составления расписания испытывают самые успешные среди наших клиентов. Для этих людей оплата среднего тарифного плана не представляет трудности, потому что наш продукт приносит им больше пользы, чем траты.
В своем маркетинге компания х.ai прямо демонстрирует, как работает окупаемость инвестиций. «Еще раз подчеркну, что окупаемость инвестиций – это одна из тех элементарных вещей, не требующих усилий», - говорит Куломб. «Если, организуя встречи, вы тратите на рассылку сообщений около трех с половиной минут, то скорее всего вы организуете по восемь встреч в неделю, а дальше легко подсчитать, что в месяц на все это уходит почти 10 часов.
Ко всему прочему, можно предположить, что на протяжении всего дня вас преследуют бесконечные цепочки таких же сообщений.
Бизнес в долгосрочной перспективе
Команда также пыталась понять, как разные ценовые точки соотносятся друг с другом. «Первым делом наша команда установила, что базовой набор услуг, предоставляемый продуктом во всех версиях, будет везде одинаковым», - говорит Куломб. «Но затем мы смогли подумать над тем, в особенностях будут заинтересованы определенные пользователи».
«Когда наша команда окончательно создали несколько версий, то мы обратились к данным, чтобы проследить в процентах разрыв между каждой из версий, а затем, посчитав, необходимо было определить, какой из вариантов принесет больше всего дохода за весь период. «Например, будет ли предложение, где средняя ценовая точка составляет 39 долларов, а максимальная 59, более выгодной, чем ценовыми точками в 39 и 69 долларов».
Ценообразование – это всегда непрерывный процесс
Внимательно изучив, сколько каждый сегмент целевого рынка x.ai будет готов заплатить, команда смогла выстроить структуру ценообразования, которая принесла неоспоримую пользу как клиентам, так и компании. Довольствуясь ситуацией на рынке, они признают, что ценообразование – это всегда непрерывный процесс.
«В любом из сценариев изменения цен, мы прикладываем максимальные усилия, чтобы сделать осознанный шаг, однако мы не рассматриваем наши результаты как идеальное решение», - говорит Симан. «Мы использовали данные, чтобы принять лучшее решение из всех возможных, но мы также ожидаем дальнейшее развитее стратегии».
На данный момент, тем не менее, и Симан и Куломб чувствуют, что заняли удобную позицию. «Мы действительно компания, разрабатывающая программное обеспечение, а не сервисная компания», - говорит Куломб. «Мы находимся далеко от таких компаний как Netflix или Spotify, скорее ближе к Dropbox. Наша ценовая категория прекрасно сочетается между тем, чтобы каждый смог себе позволить и реально пользоваться нашими услугами, и тем, что настолько дорого и может позволить себе далеко не каждый». И если стена отзывов x.ai является хоть каким-либо показателем, то клиенты x.ai одобряют компанию.
Локализация материалы - Ирина Шатилова.