Создайте ощущение срочности в продажах
Если вы не хотите, чтобы ваши сделки застопорились или закончились ничем, убедитесь в том, что вы установили срочность. Срочность дает вашим клиентам причину двигаться вперед и преодолеть инертность. Помогите им понять, почему каждый день, неделя или месяц без вашего продукта вредит их бизнесу, чтобы они были вынуждены действовать как можно скорее.
Ваш продукт может отлично подойти вашему потенциальному покупателю. Он соответствует их бюджету, вы предложили им идеальную скидку - все должно быть просто замечательно. Но если они не почувствуют срочности, ваш клиент не купит.
Значит, вы должны ее создать. Верно?
Неверно. Стратег по продажам Дэвид Вайнхаус, который работает с агентствами-партнерами HubSpot, придерживается четкого взгляда на “создание” срочности.
Вместо того чтобы создавать причину для действия - что не поможет вашему потенциальному покупателю и в конечном итоге приведет к обратному результату - либо раскройте существующую причину, о которой они не знают, либо отступите.
Задавайте правильные вопросы - подобные приведенным ниже - и заставьте потенциального клиента понять, что он недоволен. И если ваши вопросы не приведут их к таким выводам, примите, что они все еще находятся в режиме обучения, и позвольте вашему отделу маркетинга развивать их, пока не придет время.
Как создать срочность в продажах
Спросите об их бизнесе
1) «Насколько велика компания сегодня с точки зрения годового дохода, приблизительного количества клиентов и численности сотрудников?»
Этот вопрос поможет вам квалифицировать их и начать обсуждение того, насколько большими они хотели бы быть в будущем (и что в настоящее время стоит на пути).
2) «Находится ли бизнес в устойчивом состоянии или в режиме роста? Растет ли компания быстрее, чем в среднем по отрасли?»
Напомните покупателю об их главных бизнес-целях. Это хорошая привязка к тому, как ваш продукт будет вписываться в их стратегию.
3) «Многие люди в вашей роли, с которыми я разговариваю, не знают [удивительный факт]. А вы?»
Мне нравится метод Challenger Sale, когда вы учите вашего потенциального покупателя чему-то новому - это не только повышает ваше доверие и авторитет, но и естественным образом раскрывает срочность. Покупатель захочет действовать в соответствии с этой информацией как можно скорее.
Спросите об их болевых точках
4) "Какую проблему вы хотите решить?".
Покупатель может быть сосредоточен на другой болевой точке, чем вы. Используйте этот вопрос, чтобы понять, на правильном ли они пути. Иногда покупатели по ошибке пытаются устранить симптомы, а не причину.
5) "Почему сейчас самое подходящее время для решения этой проблемы?".
Вопрос о том, почему именно сейчас самое время решить эту проблему, дает вам возможность заранее понять, насколько срочно ваш потенциальный клиент уже настроен на решение проблемы. Если эта проблема еще не является срочной, вы можете подвести их к пониманию того, что это так.
6) "Кого или что эта проблема затрагивает больше всего?".
Это может быть их начальник, они сами или компания, но задав этот вопрос, вы заставите их задуматься о человеческих или деловых издержках, связанных с тем, что они не решат эту проблему быстро.
7) "Четко ли определена проблема?".
Узнайте, сколько времени они потратили на изучение проблемы. Подсказка: чем четче они определили проблему, тем больше они заинтересованы в ее устранении.
8) "Была ли у вас эта проблема раньше?".
Выясните, насколько настойчивой является болевая точка вашего потенциального клиента.
9) "Легко или трудно решить эту проблему?".
Скорее всего, потенциальный клиент выберет второе. Если бы проблему было легко решить, они бы уже давно ее решили.
10) «Как эта проблема влияет на доход, прибыльность, культуру или производственный цикл бизнеса?»
Этот вопрос подчеркивает более серьезные последствия того, что происходит не так.
11) «Эта проблема касается многих людей?»
Заставьте вашего потенциального клиента подумать о том, насколько широко распространены последствия.
12) «Вам поручено решить эту проблему в рамках вашей обычной работы или это специальное задание?»
Если ваш потенциальный клиент говорит: «Это часть моей работы», убедитесь, что вы связываете его общую эффективность с решением этой проблемы. Если они говорят: «Это специальное задание», то это уже настоящая срочность: им нужно определить ответ до определенной даты.
Спросите о последствиях отказа от покупки
13) «Что произойдет, если вы решите проблему? Что произойдет, если вы этого не сделаете?»
Это естественным образом побуждает покупателя сравнивать жизнь с вашим продуктом и жизнь без него. Второй обычно менее привлекателен.
14) "Когда вам нужно начать видеть результаты внедрения решения?"
Потенциальный клиент, вероятно, был бы рад увидеть результаты сразу же. Их ответ поможет им понять, почему так важно время.
15) "Что является единственной вещью, которая, если бы мы могли помочь решить ее быстро, оказала бы наиболее значимое влияние на компанию?"
Как только вы точно определите главную возможность помочь, срочность возникнет естественным образом.
16) "Как решение этой проблемы повлияет на вас лично?"
Знание индивидуальных мотиваторов покупателя может привести к заключению или расторжению сделки.
17) "Как это влияет на вашего босса?"
Когда босс потенциального клиента доволен, они счастливы. Соедините точки между вашим решением и их руководителем.
18) "Что произойдет, если вы продолжите делать то, что делаете?"
Гораздо проще придерживаться статус-кво, чем вносить изменения, даже если долгосрочные последствия могут подорвать бизнес потенциального клиента. Задав этот вопрос, вы заставите их смириться с опасностями игнорирования проблемы.
Спросите о том, как проблема влияет на них.
19) "Как мы можем сделать так, чтобы вы выглядели звездой?".
Этот вопрос превращает вас в партнера потенциального клиента, а не просто в его представителя. Он также поможет вам точно определить, как ваш продукт может помочь им отлично выглядеть в офисе.
20) "Что вам нужно сделать/каких целей достичь, чтобы получить повышение?".
По аналогии с № 17, этот вопрос показывает, почему покупатель лично заинтересован в поиске решения.
21) "Как эта проблема влияет на вас изо дня в день?".
Большинство профессионалов мирятся с раздражающими или пагубными болевыми точками. Как только вы покажете потенциальному покупателю, что есть лучший, более простой способ, он с большей охотой согласится на покупку.
22) "Как эта проблема влияет на отдел?".
Попросите их увеличить масштаб и представить влияние на всю команду.
23) "Если бы вы больше не испытывали эту боль, на каких проектах/приоритетах вы могли бы сосредоточиться?".
Этот вопрос заставляет покупателя представить себе мир, в котором у него есть время, энергия и ресурсы для тех задач или инициатив, в которых он заинтересован.
24) "Какой аспект этой проблемы вызывает наибольшее разочарование?".
Как только вы узнаете, что именно заставляет вашего потенциального клиента испытывать неудобства, вы сможете позиционировать свой продукт соответствующим образом.
25) "Над какими проектами, кампаниями, инициативами вы сейчас работаете? Как проблема влияет на ваши планы?".
Это еще один способ узнать, как болевая точка мешает или препятствует их повседневной работе.
Спросите о конкуренции
29) "Становится ли ваша отрасль более конкурентоспособной?".
В большинстве отраслей - да. Воспользуйтесь тем, что ваш потенциальный клиент понимает, что ему нужно действовать, чтобы сохранить свое преимущество - или получить его в первую очередь.
30) "Вас беспокоит конкретный конкурент?".
Выясните, кто наступает на пятки вашим потенциальным клиентам, а затем покажите им, как ваше решение увеличит разрыв в их пользу.
31) "Бывает ли у вас ощущение, что люди в отделе потенциального клиента тратят впустую время, усилия, результаты, бюджет?"
Смягчение (или даже устранение) неэффективности в отделе покупателя будет огромной победой. Откройте им глаза на возможность исправления ситуации.
32) "Вы когда-нибудь неожиданно теряли крупного клиента?".
Независимо от того, будет ли ответ "да" или "нет", этот вопрос работает. Если у вашего потенциального клиента такое случалось, он будет стремиться принять меры предосторожности, чтобы это не повторилось. Если нет, то колеса начнут поворачиваться: будет очень плохо, если 20% нашего бизнеса исчезнет одним махом.
33) "Как повлияла (повлияет) потеря этого клиента на бизнес?"
Заставьте покупателя озвучить негативные последствия, что еще больше подстегнет его желание избежать катастрофы.
34) "Как вы избегаете ценовой войны?".
Есть шанс, что ваш потенциальный покупатель с удовольствием найдет дифференцирующий фактор, который спасет его от ценовой гонки. Вам просто нужно объяснить, почему ваш продукт является таким дифференциатором.
35) "Просят ли ваши клиенты услугу, которой у вас нет?".
Если клиенты просят о чем-то, чего бизнес вашего потенциального клиента не может предложить в настоящее время, это означает, что конкуренты могут заполнить пробел. Если вы можете заставить вашего потенциального клиента задуматься о том, чего у него нет и как вы можете помочь ему получить это - это хороший способ вызвать срочность.
Спросите о дальнейших действиях.
36) "Было бы вам интересно поговорить с [клиентом], который получил [X%] прибыли от нашего решения (услуги)?"
Услышав от человека, который получил фантастические результаты, вы подтолкнете своего потенциального клиента к финишной прямой.
37) "Возможно, вам было бы полезно поговорить с кем-то, кто недавно прошел этот путь, столкнулся с похожей проблемой, решил тот же вопрос. Что вы думаете?"
Если в процессе продажи еще слишком рано для рекомендаций, предложите вместо этого разговор об обмене знаниями. Вы по-прежнему связываете покупателя с удовлетворенным клиентом, но в центре внимания оказывается их совместный опыт, а не ваш продукт.
Чем хороша эта техника? Он не только полезен для потенциального и вашего клиента, но в какой-то момент разговора они обязательно затронут тему вашего решения.
38) "Если мы предоставим всю необходимую вам информацию в течение следующих 24 часов, успеете ли вы изучить ее и приступить к работе в ближайшем будущем?"
Этим вопросом проверьте готовность вашего потенциального клиента действовать. Если он ответит, что не готов, не будьте настойчивы - вместо этого спросите, что еще ему нужно для принятия решения.
39) "Если я отправлю контракт, когда мы повесим трубку, сможете ли вы вернуть его мне через шесть дней от текущей даты?"
Консультант по продажам Джефф Хоффман призывает представителей закрывать сделку таким образом. Обычно покупатель говорит, что ему потребуется больше времени, и тогда вы говорите: "Хорошо, вы можете сделать [предварительный шаг] к этой дате?". Они скажут "да", и теперь у вас есть конкретное согласие продвинуться в сделке в течение недели. Бум.
(Корректируйте дату в зависимости от вашего цикла продаж. Если он обычно длится две недели, спросите, смогут ли они подписать предложение в тот же день. Если он длится от 10 до 12 месяцев, спросите, смогут ли они подписать предложение через три недели).
40) "Определите сроки решения проблемы и получения нужных результатов".
Убедитесь, что ожидания вашего потенциального клиента совпадают с реальностью. Возможно, вам придется ускорить процесс продажи, чтобы уложиться в их сроки.
41) "Когда эта проблема должна быть решена, чтобы избежать негативного влияния на бизнес?".
Установите твердый срок для покупки. Объясните потенциальному покупателю, что для защиты от задержек вам следует ориентироваться на несколько недель или месяцев до этого срока.
42) "Существует ли сезонность в вашем бизнесе? Бывает ли у вас напряженный или медленный сезон? Нужно ли вам решить эту проблему до того, как наступит сезон загруженности или спада?".
Для сфер деятельности, на которые влияет сезонность (например, образование, туризм и развлечения), может быть очень важно найти решение, пока бизнес относительно спокоен.
43) "Если мы сможем найти решение раньше, как это поможет вам?".
Устранение проблемы раньше, а не позже - это почти всегда хорошо. Самое приятное в этом вопросе то, что покупатель выражает эти преимущества своими словами.
Источник - Hubspot.com
Локализация материала - Шатилова Ирина