Избавьтесь от нескольких клиентов
Когда я начинал свой первый бизнес, я говорил «да». Очень часто.
- «Я проеду шесть часов, чтобы подключить вам компьютерную мышь? Без проблем».
- «Дам ли я вам скидку в пятьдесят процентов? Конечно».
- «Могу ли я обслужить вашу древнюю компьютерную систему, даже если я ничего о ней не знаю и мне придется потратить два дня на чтение двенадцатидюймового толстого руководства... которое написано на немецком? Конечно! Почему бы и нет?»
Мои часы бодрствования стали рабочими часами. Моя компания росла. И какой бы большой она ни была, мы все равно не получали прибыли.
После двух лет работы в бизнесе я уперся в стену. Я был перегоревшим, нездоровым человеком. Как и мой партнер Крис. Я твердил себе, что должна быть «золотая середина» – то место, где бизнес сдвинется с мертвой точки. Но этого не происходило.
Пока я не встретил Фрэнка. В конечном итоге он стал для меня ментором и наставником, и я навсегда благодарен ему за то, что он научил меня, чтобы я мог научить вас. (Кроме того, у Фрэнка была куча денег. Легальных. Ликвидных. Активов).
Есть один момент, когда Фрэнк сказал что-то слишком неуместное, чтобы упоминать это в блоге. Однако в большинстве случаев он давал очень полезные советы, которые приводили меня к моментам «эврики». И я хочу поделиться этим с вами.
Итак, как найти ту самую «золотую середину» в вашем бизнесе?
Во-первых, избавьтесь от нескольких клиентов.
Сначала Фрэнк сказал мне избавиться от нескольких клиентов. Что? Как, черт возьми, это может помочь? Если уж на то пошло, мне нужно было больше клиентов, а не меньше. Но, когда Фрэнк сказал, что, сократив список клиентов и избавившись от ненужных, я смогу сосредоточиться на лучших клиентах, это имело смысл. И я принялся за работу, разделив свой список клиентов на две категории: отличные клиенты и все остальные. Сначала это казалось слишком рискованным. Получалось слишком мало денег.
Однажды в октябре я был с семьей на тыквенном поле, и мы наткнулись на фермера, у которого была «тыква-победитель» размером с Годзиллу. Рядом с этой гигантской тыквой лежала статья с описанием процесса ее выращивания. Я поделюсь ею с вами, чтобы вы могли провести параллели, которые сначала просто сбили меня с толку:
1. Сажайте перспективные семена.
2. Поливайте, поливайте, поливайте.
3. По мере роста удаляйте поврежденные тыквы.
4. Усердно пропалывайте. Не оставляя ничего кроме тыквенных листьев и тыкв.
5. Когда они вырастут, определите самые крупные, сильные и быстрорастущие, а затем избавьтесь от остальных. Повторите.
6. Сосредоточьтесь на больших тыквах. Ухаживайте за ними. Охраняйте их.
7. Наблюдайте, как они растут, и удивляйтесь тому, как быстро у них это получается.
Постойте. Неужели я только что узнал от фермеров секрет быстрого развития компании? Они оказались умнее, чем я думал.
Давайте теперь рассмотрим эти правила в контексте бизнеса:
1. Проведите анализ ваших навыков и используйте в работе свои самые сильные стороны.
2. Продавайте.
3. Не позволяйте отвлекающим факторам, даже если они называются «новыми возможностями», завладеть вами. Отсеивайте их.
4. Определите своих лучших клиентов, и да, избавьтесь от менее перспективных.
5. Сосредоточьте все свое внимание на лучших клиентах. Ухаживайте за ними, защищайте их, выясняйте, что им нужно и чего они хотят еще – а затем повторите ту же услугу или тот же продукт для как можно большего числа тех же клиентов.
Пора что-то менять.
То, что привело вас сюда, не приведет вас туда.
Стратегия, основанная на страхе, которая привела меня к первому миллиону, не приведет меня к доходности в десятки миллионов. Говорить «да» всем подряд – отнимать у себя драгоценные ресурсы: время и деньги.
Как только вы пройдете первые годы предпринимательской деятельности, успех перестанет измеряться только в «цифрах».
Итак, давайте разработаем для вас стартовый план действий.
Во-первых, найдите свою цель. Если ваша мечта – разбогатеть, этого недостаточно. Напомните себе, почему вы начали свой бизнес. Что вас воодушевляет? Какой цели вы хотите служить? Если вы это знаете, это найдет отклик у ваших лучших клиентов.
Помните о своих незыблемых правилах. Размышляя о том, зачем вам это нужно, помните, что ваши ценности неразрывно связаны с этим. Ваши ценности – это ваши правила, и неустанно следуйте им.
Теперь установите цель по увеличению выручки на год. Какой объем выручки вам нужно получить, чтобы сердце вашего бизнеса забилось быстрее?
Задавайте себе вопросы поважнее и масштабнее. Вместо того, чтобы удивляться, почему у вас проблемы, подумайте, как вы можете каждый день приносить домой, скажем, две тысячи долларов. Таким образом, вы сосредоточитесь на ответе, а не на проблеме.
Желаем вам больших успехов!
Локализация материала «WEEDING OUT YOUR BEST CLIENTS» Mike Michalowicz, выдающегося предпринимателя и маркетолога, непревзойденного практика бизнеса. В этой статье Майк Микаловиц дает рекомендации о том, как найти «золотую середину» в вашем бизнесе.
Подготовка материала – Иван Марьин.