Outstanding business. Outstanding life.

"Эрос": секс-шоп как бизнес. Часть 2

В рамках проекта ГеоБизнес мы продолжаем знакомить вас с барнаульским секс-шопом «Эрос», который в мае 2017 года отметил свое 20-летие! Об этом непростом бизнесе нам рассказывает исполнительный директор сети интимных магазинов Владимир Бажанов. Это вторая (заключительная) часть интервью, с первой частью вы можете познакомиться по ссылке - Часть 1.

Секс-шоп как бизнес: интервью с магазином Эрос в Барнауле. Часть 2

В прошлый раз Владимир рассказал нам о начальных шагах интим-магазина, клиентах и аудитории, кадровых аспектах бизнеса и деятельности в сфере маркетинга. Рекомендуем обязательно прочитать первую часть , а уже затем возвращаться к этой - второй части, где вы узнаете о роли места в развитии магазина, управлении ассортиментом, влиянии кризиса и перспективах секс-шопов в Барнауле и по всей стране.

Место и магазин

- Одно из наиболее интересных вопросов в данной тематике – место и магазин. Скажите, бывают ли какие-то сложности с арендодателями?

- Да нет. В принципе мы сами выбираем места. Сейчас не такое время, чтобы арендодатели не хотели кого-то запускать. Им бы хоть кого-нибудь найти. Это мы уже смотрим, так как есть определенные нормы для места, где стоит открывать секс-шоп.

- Готовясь к разговору, мы встретили рекомендацию, что секс-шопы должны открываться в спальных районах или в отдалении от основных потоков людей. В крупных торговых точках работать очень сложно по причине того, что люди не привыкли афишировать свой интерес. Однако есть интимные магазины, которые располагаются в торговых центрах. Такое ощущение, что в вашей сфере нет четкого понимания, где нужно открывать магазин, на какие параметры он должен опираться и что влияет на его окупаемость. Например, руководитель «Розового кролика» говорил, что делает это по наитию, а многие эксперты отмечают, что не всегда получается рационально просчитать успешность того или иного места. В связи с этим очень интересно узнать о ваших собственных ориентирах в этом вопросе.

- Понятно, что это не всегда можно просчитать. Например, вот это место – оно у нас популярное (Барнаул, стадион «Динамо», ул. Максима Горького, 33 - комментарий бизнес-агентства kuko). Изначально тихий уголок. Но это и не спальный район. Рядом Ленинский проспект - центр города, поэтому в этот район люди приезжают и жить, и работать. И по пути могут заехать к нам в магазин. Бац – и заехали!

Мы, кстати, открывали магазин, в спальном районе. Прямо можно сказать, что пошло не очень. Потом переехали оттуда на ул. Малахова ( Барнаул, ул. Малахова, 83), теперь мало-помалу там все раскручиваем. Но да, соглашусь. Место найти очень сложно, чтобы оно было эффективным.

- Интересно, что во многих сферах есть сложившиеся правила для выбора места, примерные подсчеты проходимости и ее конверсии – бизнес ориентируется на эти показатели, они являются вполне работающим инструментом просчета точки. В вашей тематике, как мне кажется, пока еще не сформировались такие маркеры. Например, все говорят про проходимость точки. С одной стороны, такой параметр важен для любого магазина, с другой - все понимают, что нельзя на него опираться в силу специфики интимных магазинов. Но при этом при открытии секс-шопа многие продолжают ориентироваться именно на проходимость. Ощущение, что просто нет другого критерия, чтобы опереться. Например, у вас не пошло в спальном районе, хотя с точки зрения экспертов - это приоритетное место для размещения такого магазина.

- Я думаю, что магазин должен быть РЯДОМ с проходимым местом, но чуть-чуть сбоку (смеется) для того, чтобы люди проходили, видели и могли туда зайти безбоязненно. Именно на такие критерии мы ориентировались, когда открывали наш 3 магазин в Барнауле на Малахова, 83. Рядом торговый центр «Весна», другие центры, коммуникации, людские потоки, а мы чуть-чуть в отдалении с торца дома.

- Встретили необычный случай, что на эффективность магазина повлияла лестница. Людям нужно было подниматься вверх, и они стеснялись это делать. Действительно ли такие факторы могут влиять на успешность точки?

- Согласен, такие нюансы могут действовать негативно. Мне кажется, есть в этом какой-то момент неловкости. Тем не менее, у нас есть лестница в магазине на проспекте Ленина (Барнаул, проспект Ленина, 130), но точка работает давно и вполне себе успешна.

- А что скажите по поводу торговых центров? Эти площадки очень противоречиво оцениваются вашими коллегами. Один говорят нельзя, другие – можно, но очень сложно, третьи – делают на это ставку, стараясь опираться на западный опыт потребительской культуры интимных товаров, когда должно быть людно, красиво, ярко.

- У нас был опыт работы в торговом центре. На мой взгляд, это не очень подходящее место. Именно срабатывает такой момент, что это ИНТИМНОЕ. Это не колготки и не очки, а интимные товары. У нас не очень большой город, и не все люди хотят афишировать то, что они заходят в интим-магазин и покупают себе что-то. Или выходят из магазина с вибратором. Момент интимности он есть, поэтому помещение должно быть какое-то обособленное, где-то чуть-чуть в сторонке.

- То есть интимные магазины в торговых центрах – это история больше для столиц, Москва, Санкт-Петербург?

Там проще. Это крупные мегаполисы. Вероятность столкнуться нос к носу со своей соседкой по лестничной площадке наверно все-таки меньше. И мне кажется, там люди живут в потоке, там нет таких взаимоотношений, поэтому проще в том числе психологически.

Помещение и ассортимент секс-шопа Эрос в Барнауле

- Большая часть интимных магазинов по стране располагаются в пространстве 10-20 кв.метров. От 20 до 70 кв.метров – это уже редкость. При этом встретили мнение, что формат мелких магазинов в России должен постепенно умереть, так они неконкурентоспособны. Им на смену должны прийти крупноформатные красивые магазины как в западных странах.

- Я согласен с этим мнением. Это стимулирует рост продаж. Чем больше ассортимент, тем чаще покупатель заходит. Мелкий формат и соответственно небольшой ассортимент – это уже в прошлом, когда потребитель был не искушен и не притязателен в выборе. Например, человеку нужен вибратор. Он зайдет в такой маленький магазин на 10 квадратах, а их там стоит 3 штуки. И он берет один из них.

Сейчас такое уже не пройдет. Потребители имеют представления обо всем – о форме, о размере, о цвете. Они могут посмотреть что-то в интернете, а к нам приходят за конкретной вещью. Бывает и такое, что не найдя определенную вещь у тебя в магазине, человек не будет брать альтернативу. Поэтому важно иметь ассортимент, чтобы покупатель зашел в магазин и увидел много вещей и имел выбор.

- То есть большой ассортимент положительно влияет на выручку?

- Положительно. 100%.

- Вы думаете, что потребитель и рынок готовы к тому, чтобы измениться? Я понимаю, что в западных странах или Японии эта сфера гораздо более развита и там рынок определяется крупными, красивыми магазинами с большим ассортиментом, не говоря уже о том, что есть целые торговые центры с интимными товарами. Но готов ли российский и конкретно барнаульский потребитель к таким магазинам крупного формата, или это все-таки ориентир на перспективу?

- Например, говоря о нашем магазине, – они у нас не маленькие. По сравнению со многими конкурентами у нас большие магазины. У нас достаточно просторно, большой ассортимент. Но я бы хотел, чтобы мы их еще расширили.

И я это говорю к тому, что наши потребители уже готовы к более крупным отделам. Потребители настолько готовы, что мы уже не успеваем за потребностями, не можем удовлетворить некоторых покупателей. В первую очередь, это сильно связано с интернетом.  Но и с тем, что люди путешествуют, ездят по России и другим странам, много видят, много знают. Они где-то были зарубежом, или в той же Москве или где-то еще. Они видят ассортимент, и когда приходят сюда, – не всегда остаются довольны нашим ассортиментом. Конечно, нужно совершенствоваться и мы пытаемся это делать, насколько это возможно (смеется).

- Про арендаторов спросил, а как быть с властями – как они относятся к вашим магазинам? Бывают ли какие-то сложности?

- Нет, ничего такого нет. У нас все нормально. Если есть какие-то постановления администрации – мы их выполняем. Например, несколько лет подряд администрация нас просила участвовать в выставке цветов городского масштаба. Мы ходили и делали какие-то композиции из цветов. Мы нормально существуем. Нет никакого негатива.

И мы уже не делаем какие-то эпатажные вещи. Мы не шокируем людей. И не вызываем всеобщего негодования, тем более, что времена уже не те – эпатаж не уместен. К сожалению или к счастью! (смеется).

- У вас три магазина. Как вы ими управляете и как устроены бизнес-процессы между ними?

Я постоянно перемещаюсь между магазинами, созваниваюсь, приезжаю и смотрю на ситуацию, общаюсь по вопросам выкладки товаров. Для трех магазинов, в принципе этого достаточно. Плюс стоят некоторые системы автоматизации процессов.

Товар, цена, работа с покупателем

- Какая у вас ценовая политика? Реагируете ли вы на изменения на рынке, демпингуете или держите цену?

- Мы ориентируемся на состояние общества, на спрос и потребности. Большим стрессом для нас и для наших покупателей был недавний кризисный период, когда сильно выросли цены. А в целом у нас стабильная ценовая политика.

У нас такая тенденция, что рынок приближается к аналогу обычного бытового магазина. Покупаешь там, где ближе или там, где живешь или работаешь

- В ваших магазинах преобладают постоянные или новые клиенты?

- Мы перестали на это ориентироваться. Много новых клиентов. Опять же, все изменилось. Раньше у нас было сильное ядро постоянных клиентов – это была наша опора. Сейчас многие стали заказывать через интернет или в других магазинах. Сейчас все стало гораздо доступнее. И в нашей сфере важность постоянного клиента немного ушла. У нас есть определенная категория товаров, на которые есть спрос постоянных клиентов. А что касается секс-игрушек или белья – то уже в меньшей степени, потому что у людей появились новые возможности. Есть такое ощущение, что покупают здесь и сейчас. Вот захотелось сегодня купить вот это, или это нужно завтра, послезавтра. Пришли, купили.

У нас такая тенденция, что рынок приближается к аналогу обычного бытового магазина. Что ближе, где живешь или работаешь – там и купишь. И мы просто уже не ориентируемся на то, постоянный клиент или нет.

- Вы работаете только с наличным товаром или доставляете товары под заказ?

Нет, предзаказы мы не делаем. Это было бы очень сложно. Бывает такое, что если человек очень сильно заинтересован, у него есть время и он может подождать, то мы делаем заказы. Но это возможно, если человек приходит в магазин за конкретной вещью, а она была в продаже вчера-позавчера, а сегодня уже продана. Товара нет. И он ее сильно хочет, при этом не хочет заморачиваться, искать, заказывать. Он оставляет свой контакт, просит позвонить ему, когда товар появится. В таком формате мы работаем. У нас есть списки таких людей, которые ждут определенные товары. Мы им звоним и сообщаем о поступлении.

- Вы говорили, что в первые годы были проблемы с поставщиками. А как дело обстоит сейчас?

- Сейчас проблем с поставщиками нет. Этим занимается большое количество компаний. С некоторыми мы сотрудничаем. Этого вполне достаточно. Мы анализируем цены, и, опираясь на это, уже делаем свой выбор.

- Как вы работаете с запасами? У вас крупная сеть - 3 магазина. Наверно есть склад?

- Мы очень быстренько все поставки распределяем по магазинам. И в этом есть свой плюс. Раньше у нас был склад, с которого мы брали товар. Сейчас мы пришли к тому, что составляем заказ по потребностям магазинов. Уже настолько мы все проанализировали, что знаем примерно, что и как. Заказываем и распределяем все сразу по точкам. Ничего не складируем, товар не лежит. Все продается. И соответственно мы сократили свои издержки на склад. При формировании ассортимента мы ориентируемся на потребности рынка и хорошее знание своих покупателей.

- Интересно. А вы закупаете то, что у вас покупает клиент, или приобретаете что-то новое, предлагаете новые товары?

Да рынок мы знаем достаточно хорошо, поэтому продаем то, что нужно людям. Но мы обязательно привозим и то, что нам интересно самим. Мы это продвигаем и пытаемся донести до аудитории. Это какие-то интересные вещи, с которыми мы встречаемся в своей практике, на встречах, в поездках. И, конечно, это не всегда сразу находит отклик. Но проходит время и начинают покупать.

- Многие эксперты отмечают, что основная доля покупок в интимных магазинах приходится на нижнее белье, от 30 до 60%. На секс-игрушки приходится от 10 до 15% всех продаж, что немного неожиданно (еще 20-40% на косметические средства). Какая у вас структура продаж?

- Нет, я бы не сказал, что у нас именно так. Интимным бельем сейчас никого в принципе уже не удивишь. Даже в обычных отделах белья есть линейки эротических товаров, с которыми могут пересекаться товары из нашего секс-шопа. Мы от такой ситуации пытаемся уйти, находим какие-то эксклюзивные бренды или еще что-то. У нас есть белье, но им не удивишь.

Безусловно, есть периоды, когда белье берут хорошо. Это праздники или особые ситуации. Приходят пары и покупают. Но не скажу, что это основной наш товар. Мне кажется, что секс-игрушки в большей степени интересны покупателю. Именно так. Я бы сильно увеличил долю секс-игрушек.

Интимное белье в магазине Эрос в Барнауле

- По разным данным до 70% всех секс-игрушек – китайского производства. Много ли у вас товаров китайского производства?

- Чаще всего, формально продукция является китайской со следующей оговоркой. Завод-изготовитель находится в Китае, но товар продается под европейской маркой. Есть марки, которые делаются исключительно в Америке. Но такого товара очень немного. Китайского производства у нас могут быть только секс-игрушки. Это не относится к смазкам, кремам и прочее – китайских товаров данной категории у нас нет. Такие вещи у нас производства России, Германии, Австрии, США. То же самое и БАДы.

- Известно, что в некоторых странах можно возвращать товар из интимных магазинов. В России – нельзя. Есть ли какие-то проблемы с возвратом? Просят ли клиенты обменять товар?

- Конечно, приходят и просят вернуть товар. У нас напечатана информация, что товар обмену и возврату не подлежит на основании законов и приказов. Мы разместили эту информацию во многих местах и стараемся говорить об этом, когда человек определяется с покупкой. Не всегда помним, но стараемся проговаривать этот момент. Спрашиваем – «Вы сделали выбор? Он вас устраивает? Устраивает ли размер? Потому что товар не подлежит обмену и возврату».

Но такие ситуации все равно иногда возникают. Причем чаще всего такие случаи – они абсурдны. Когда человек, приезжает через месяц, приносит какой-то сложный продукт, например, двусторонний страпон, и говорит что-то вроде: «Мы ей не пользовались, но она не подходит по размеру!» Соответственно – о чем вы говорите, как вы тогда узнали?

И при этом у людей не возникает даже элементарных представлений о том, что это интимная вещь! Что мы должны сделать с этой вещью? Продать кому-то другому?

- А почему тогда есть страны, где это разрешено? Как вы думаете?

-  Я не знаю. Я считаю, что есть категории товаров, которые просто не подлежат возврату и обмену. Все, что связано с интимной сферой. Белье или средства интимной гигиены. Мы не можем принять секс-игрушку, потому что мы не сможем потом это продать. Если вы купили товар на каких-то эмоциях или чувствах, а потом принесли – «На-те, возьмите!» «Я этим не пользовалась, не пользовалась ни в коем случае!» Как я это буду проверять? Мне что – нужно проводить какую-то экспертизу?

Я не смогу взять такую вещь по своим моральным и этическим представлениями. Взять, а потом опять продавать?

- Человеку не приходит в голову, что он бы сам не хотел бы приобретать не новую вещь в интим-магазине?

- Мы так и объясняем. «Вот вы бы купили вещь, которой, вероятно, кто-то пользовался?» Конечно, в любой сфере такие ситуации недопонимания возникают, и именно поэтому мы его специально стараемся проговаривать покупателям, что товар невозвратный.

- В продолжении этого вопроса – а как вообще вы решаете конфликтные ситуации с клиентами?

- Мы терпеливо объясняем. Мы не можем нетерпеливо разговаривать с нашими клиентами. Пытаемся находить какие-то компромиссы.

Например, мы деликатно пытаемся объяснить человеку, что в этой ситуации он не прав. Потому покупая вещь, он должен отдавать себе отчет, в том, что именно он покупает. В плане качества – вещь нормальная. Мы продали не сломанную и не вредную для здоровья вещь. Этот продукт не просрочен. С точки зрения качества в принципе такого рода претензий не бывает.

Но нам важно, чтобы у нас была хорошая репутация. Поэтому мы стараемся идти навстречу. Например, вы можете взять другую вещь – мы сделаем вам на нее скидку.

Поэтому такие моменты, конечно, у нас есть. Но ситуации какого-то непонимания в принципе бывают очень редко.

- Пытаетесь ли вы предлагать клиентам какой-то дополнительный сервис? Или может быть сами клиенты просят о чем-то новом не в плане товаров, а в плане услуг? Например, приватное индивидуальное обслуживание, специальная доставка и так далее.

- Нет, никаких дополнительных опций у нас не существует. Весь сервис строится на чисто человеческом уровне. Например, приходит наш постоянный клиент – «О! Как мы вас давно не видели!». Момент общения. Эта сфера – она достаточно приватная. Когда люди открываются друг другу в каких-то сложных вопросах, то уже возникают моменты взаимоотношений. Мы спрашиваем у клиентов, как у них дела. Они нам могут что-то рассказать. Возникает доверие.

Наш магазин – сфера услуг, где очень важен момент взаимодействия, контакта, общения. Многих клиентов мы уже знаем по именам. И нас уже знают. У нас есть какая-то продукция, которую мы можем позволить себе дарить – поэтому периодически мы делаем клиентам подарки. Это постоянные клиенты или мы хотим, чтобы этот человек еще раз к нам пришел. Или, например, человек пришел за какой-то конкретной вещью – мы можем подарить ему «пробнички», чтобы он попробовал, сделал выводы и возможно в будущем купил. Потом будете что-то искать – приходите к нам. Видите, как у нас здесь хорошо. Как хорошо мы относимся к своим покупателям, какие мы добрые (смеется)

- Так вы получаете повторные продажи и боритесь за возвращаемость клиентов?

- Да, через общение и подарки. Большой плюс розничных продаж – человек может сюда прийти и увидеть конкретно, как выглядит вещь, которую он хочет себе приобрести. Это большой плюс. И когда человек приходит в поисках какого-то нужного товара, абстрактного предмета, о котором он где-то прочитал или услышал. Мы ему показываем наглядно, что у нас есть. Все в непосредственном доступе. Можно взять и купить. Не только посмотреть.

- Как вы относитесь к попыткам создать в вашей сфере какие-то новые сервисы и продукты? Например, мы встретили информацию о секс-боксах, когда платится определенная сумма раз в месяц и на эту сумму человеку привозят набор неизвестных покупателю товаров. Насколько мы поняли, такой сервис пытались реализовать несколько компаний (как столичные, так и региональные), и на данный момент опыт сложно назвать удачным. Как вы смотрите на такие попытки, ищите ли вы что-то новое и есть ли на данный момент в вашей сфере возможности расширения спектра услуг?

- Я про такую услугу не слышал. Не знаю, насколько это для нас интересно, но в целом я за движение, за пробы, за какие-то новые сервисы. Но сказать, пошла бы это у нас такая услуга – я пока не могу.

В свое время мы попытались сделать доставку товара. Активно это рекламировали. И за период рекламы – никто к нам не обратился за этой услугой, хотя в общении такие потребности наши клиенты регулярно обозначали – «Есть ли у вас доставка товаров?» Когда у нас доставка товаров появилась - она оказалась невостребованной. И мы прикрыли это дело. В основном клиенты приходят и покупают на месте. Иногда приезжают за товаром таксисты.

Обратили внимание, что в интернете мало отзывов о деятельности интимных магазинов. Очевидно, что есть проблемы с получением обратной связи, отзывов, рекомендаций, и желанием людей их давать?

- Наверно да. Многие компании заказывают платные отзывы, но нам это не нужно. Мы все-таки за какую-то анонимность. Я прекрасно понимаю, что человеку будет сложно. Поэтому отзывов мало. В особенности положительных. Отрицательные, конечно, появляются чаще. Человеку проще их дать. Такие люди всегда найдутся, в любой сфере.

- А как оцените развитие интимного бизнеса в онлайне? Много споров на этот счет. С одной стороны, в онлайне проще посмотреть, удобнее сделать покупку. С другой стороны, лояльность хуже, большая вероятность получить по почте нечто другое и проблемы с доставкой, так как курьеры часто доставляют товар так, что ни о какой приватности речь не идет. Например, руководитель «Розового кролика» Максимилиан Лапин сказал, что онлайн никогда не убьет оффлайн. А на ваш взгляд, онлайн или оффлайн? Кто победит?

- Конечно, онлайн – это перспективно. Я понимаю, что многих клиентов мы потеряли, потому что они заказывают через интернет. Но наша политика на данный момент такая, что мы работаем в Барнауле, город небольшой, 3 магазина и тем, кому надо, - придут, посмотрят, купят. Мы делаем ставку на оффлайн и лояльность наших клиентов. В свое время мы даже консультировались со специалистами по данному вопросу. И пришли к такой модели, по которой работаем.

Но, конечно, онлайн не сможет вытеснить продажи в обычных магазинах. Например, даже мы, заказывая товар у поставщика, оцениваем какую-то вещь. Она нам представляется определенным образом. Мы ориентируемся на ее свойства, формируем образ товара. Но данная вещь приходит, и мы видим, что обманулись. В реальности товар выглядит иначе.

Другой риск заказа – разочарование от того, что товар представляет собой нечто совершенно неподходящее. А сюда в магазин приходишь, ты видишь вещь, крутишь ее, даже нюхаешь. Потому что бывает, что люди реагируют даже на запах. Запах не нравится и ничего с этим не поделаешь.

Поэтому понятно, что интернет-магазины отбирают у нас часть аудитории, но есть люди, которые продолжают приходить к нам в магазин, несмотря на появление возможностей заказа в интернете.

Я думаю, что онлайн конечно не убьет оффлайн. Я думаю, что выживут и будут доминировать большие оффлайновые магазины и крупные сети с хорошим ассортиментом. Возвращаясь к тому, то о чем говорили – что в магазине должна быть хорошая подборка товара. Спрос увеличивается и для развития нужен широкий ассортимент.

- Были ли какие-то особые, уникальные или яркие случаи с клиентами? Наверняка, за 14 лет случалось что-то интересное.

- Много чего было. И за такой срок многое сглаживается и забывается. Я уже даже не могу что-то сразу вспомнить. Что для других людей диковинка – для нас просто норма.  Мы уже столько всего видели. Через нас всех столько людей прошло за эти годы, что уже редко чем можно удивить.

- Верно ли утверждение, что в теплое время продажи в интимных магазинах выше? Это повод поговорить о сезонности.

- Конечно, сезонность есть. Именно летом с продажами все в порядке. Но именно летом. Май, например, такой месяц – много шашлыков, дачи, отдыха, все дела. Но зимой примерно такие же продажи.

Есть момент смены сезонов. В такие периоды бывают спады – весна-лето, осень-зима. В межсезонье есть спад, а так в принципе все стабильно.

- В праздники есть всплески продаж?

- Безусловно. Чем мы хуже других? В праздники продажи растут.

- Индустрия интимных магазинов сигнализировала, что выход в прокат фильма «50 оттенков серого» привел к росту продаж БДСМ-атрибутики. На вашем бизнесе и продажах как-то сказался этот фильм?

- Конечно, сказался. Мы готовились к выходу фильма и уже теперь второго фильма (смеется). Безусловно, был сильный всплеск интереса к БДСМ. Наручники и плетки покупали всегда и всегда так было. Но появился интерес и к другим вещам – к бандажу, веревкам и прочему. Причем появилось более серьезное отношение, не просто «поиграться», а именно использовать по назначению. Поэтому к выходу фильма у нас специально приходило поступление БДСМ-товаров.

- Вам не кажется, что этот фильм все-таки очень сильно взбудоражил и подхлестнул сферу интимных товаров? Последние знаменитые и яркие эротические фильмы были, наверно в 90-х гг., и после такого длительного перерывы такой ажиотаж.

- Этот фильм очень сильно подстегнул женщин. Сама вся эта история. Там не настолько все БДСМ, там его не так уж и много. Чем он цепляет-то женщин? История Золушки, определенный архетип. Она была такая невзрачная, а ей достался принц, а он еще и извращенец. Это же вообще прекрасно. И это будоражит сексуальные желания. Для них это сказка. Не страшная. Но приятная.

И соответственно потянулись к нам женщины и мужчины, которые видят этот вдруг возникший интерес женщин к БДСМ.

- Интересно, мужчины тоже реагируют?

- Они с этим сталкиваются (смеется). Ежедневно. Смотришь в социальные сети, Инстаграм – перед фильмом все выкладывали билетики. «О, наконец-то я этого дождалась!» Молодые девушки, женщины – все в восторге.

Позиционирование, продвижение, перспективы

- Многие компании в вашей сфере делают определенную ставку на просветительскую деятельность как элемент стратегии продвижения. Свои музеи, тренинговые центры, консультации и даже свои врачи или прямое сотрудничество с сексологами. Как вы к этому относитесь? Считаете ли вы, что это работает и нужно ли интимным магазинам просвещать людей в сексуальном образовании?

- Оно все хорошо. Хорошо все, что делается с энтузиазмом. У нас в деятельности тоже есть просветительские моменты. Мы всегда готовы провести экскурсию. Мы не делаем такой рекламы, что мы можем это сделать и не вешаем объявление, что завтра у нас будет экскурсия. Но для каждого желающего, который приходит в секс-шоп первый раз и просит рассказать - проводится экскурсия по магазину. У нас есть даже определенные схемы, как мы ведем человека по магазину и что ему рассказываем.

Но есть и групповые экскурсии. К нам обращаются определенные коллективы и сообщества, которые хотят провести для своих сотрудников такую экскурсию. Иначе говоря, заинтересованные люди обращаются самостоятельно.

Экскурсии на самом деле это интересно и полезно. Это работает и с точки зрения продаж, так как люди могу что-то приобрести сразу или приходят через несколько дней. Например, пришли в группа человек 10 на экскурсию, а затем уже спустя какое-то время приходит несколько человек из этой группы и делают покупку.  

- Есть такая попытка у российских интимных магазинов – позиционировать себя как нечто большее, чем секс-шоп. Они представляют себя как организации, работающие на здоровье нации и на укрепление семьи. Некоторые магазины даже пытаются стать семейными, куда можно прийти с ребенком. И многие делают упор на то, что интимные товары спасают браки, делают их крепче, даже стали появляться суждения, что секс-шопы – это социальный бизнес. Как вы относитесь к этой тенденции?

- Я прекрасно к этому отношусь и полностью поддерживаю. И когда мне задают какие-то вопросы или проводят интервью – я каждый раз делаю на этом акцент. Потому что это на самом деле так. Мы сейчас просто не бьем себя в грудь об этом и не говорим об этом в наших публичных материалах, но это на самом деле так. Так и должно быть. Потому что интимная сфера – она очень важна для человека. Сексуально удовлетворенный человек – это человек спокойный, не опасный для общества. Опасны кто? Неудовлетворенные люди, злые, агрессивные – от них все проблемы.

- Вроде бы по статистике, в семьях, которые регулярно делают покупки в секс-шопах крепче, меньше разводов и измен…

- Это даже больше, чем просто "крепче". Они удовлетворены. Спокойны. Всем хорошо. (смеется).

- Но ведь такое позиционирование – это ведь именно российская специфика. В западных странах с достаточно развитой культура потребления интимных товаров такого позиционирования не встречается. Секс-игрушки – это как средство индивидуальной и интимной гигиены. В Японии там вообще отдельная история – у них очень простой отношение к интимным товарам. Получается, что такое семейное позиционирование – это российский продукт, оперирующий семейными ценностями. 

- Я думаю, что это связано с положением, которое существует в нашей стране. В обществе существует некое пуританство, поэтому секс-шопы – они всячески пытаются себя позиционировать иначе. «Нет, вы не подумайте, что мы плохие. Мы хорошие, мы для семьи». Также как и мы – всегда это говорили. Придем в администрацию или еще куда-то и говорим об этом. Мы действительно так считаем, что мы не только для секса и удовольствия. Но есть в этом излишнем подчеркивании и определенная вынужденность, так как мы поставлены в такие условия. Мы хотим всем доказать, что мы хорошие и полезные для общества и не надо нас бояться.

Ну и опять же, о себе ведь надо говорить хоть как-то. А цензура сейчас не позволяет говорить иначе. А такое позиционирование дает возможность рассказывать о себе. Мы не можем говорить напрямую какие-то вещи, но продвижение ведь нужно. Пусть хотя бы таким образом. Сейчас ценность – семья. Мы и есть для семьи.

- Как вы думаете, это теперь будет спецификой нашего рынка или это временное явление?

- Скорее всего, это наша специфика, от которой никуда не деться. Мы можем сами быть внутренне раскрепощены, но многие люди реагируют на это иначе. У нас любят порицать – это менталитет нашего общества. 

- Зарубежный рынок интимных товаров – конечно гораздо более развит. Там сейчас тренд на что-то технологичное, современное, инновационное. В сферу приходят даже IT-технологии. У нас другой тренд?

- … мы просто немного отстаем. Например, электро-секс на Западе уже с 50-х годов используется, у нас это тенденция последних пары лет. А в Барнауле так вообще еще не никак она себя не проявила.  

- Тем не менее, даже на Западе рынок очень сильно изменился буквально в последние годы. Серьезно изменилось отношение к индустрии секс-игрушек, которую с финансовой и отраслевой точек зрения стали отделять от создания эротических видео. В отрасль стали вкладывать средства, бизнес интимных товаров перестал быть «непрестижным», производители и проектировщики товаров стали не только участвовать в выставках промышленного дизайна, но и побеждать в них. На рынок пришло несколько крупных финансовых игроков. И все это стало меняться буквально в последние 3-4 года. К 2020 году они ожидается рост объема рынка с 15-20 млрд. долл. до 50-60 млрд.долл. В России этот рынок оценивают не менее оптимистично – примерно с 5,5 млрд. рублей до 8-10 млрд. руб. к 2020 году. Получается интересный момент, что несмотря на очевидные перспективы, благоприятные оценки и развитость этого рынка в западных странах – даже там действуют достаточно устойчивые стереотипы в обществе, которые не дают рынку развиваться. Получается еще недавно их не признавали, как серьезный и интересный бизнес, и даже сейчас - процесс признания далеко еще не закончен.

- Да, все равно рынок интимных товаров - это специфическая сфера. В любом обществе есть табуированные вещи, которые влияют на развитие отрасли.

Однако все равно рынок будет развиваться. Я думаю, что все это будет связываться со здоровым образом жизни и все будет к этому идти. Интимное здоровье – это тоже здоровье. И даже сами игрушки перестали напоминать реальные анатомические органы. Сейчас стали делать такие приспособления, которые вообще напоминают какие-то бытовые приборы. Это делается для того, чтобы человеку было комфортно во всем – он ходит в спортзал, правильно питается и с точки зрения сексуального здоровья у него тоже все нормально. Я думаю, что все это очень перспективно. И логично, что это постепенно размежевывается с созданием видео. 

Конкуренция сейчас же есть везде. Она в любой сфере. Надо просто продолжать работать, продолжать делать это хорошо. Мне кажется у нас это неплохо получается. Мы всегда готовы радовать покупателей новым ассортиментом.

- Вы сказали про игрушки, что они напоминают бытовые приборы. Читал, что в западных странах это один из основных трендов. Для чего это делается? Чтобы не травмировать детей, если они случайно его найду, или в силу других причин?

Такая тенденция уже давно имеет место и мал помалу она проявляется и в нашей стране. Появляются в магазинах секс-игрушки, которые имеют достаточно абстрактную форму, ничем не напоминающую органы человека. Поначалу у нас этого вообще не принимали.  Например, также не принимали медицинский силикон, из которого сейчас делаются некоторые игрушки, хотя  он супер-качественный. Сейчас уже и его нормально берут!

Вот эти абстрактные формы для интимных товаров (вместо анатомических) – мы их показываем клиентам и объясняем, что данная форма более естественна и комфортна для их организма. Они разработаны специалистами, чтобы приносить максимальный эффект и задействуют ваши точки. И да, момент размывания формы важен и в случае, если его найдут дети.

- Некоторые игроки на российском рынке выбрали стратегию целенаправленного построения брендов, что не очень характерно для вашего рынка. Они ставят амбициозные планы, планируют строить крупные сети и продают франшизы. Скажите, какие у вас планы развития вашей сети и как вы соотносите свои планы с желаниями других компаний продвигаться по территории России?

- Территория России – это не Барнаул. Насколько крупные сети будут заинтересованы заходить в Барнаул – еще вопрос. Далеко не каждая франшиза удачно встает у нас в городе.

В целом, ничего не могу сказать по поводу конкуренции. Мы еще не сталкивались с такими ситуациями – входа крупных игроков. Мы работаем спокойно и развиваемся. Не стоим на месте и стараемся работать на перспективу в силу наших возможностей. Планы есть. И планы расширения есть. Все возможно.

- Обращаются ли к вам для открытия бизнеса под вашей маркой?

- Иногда такое бывает. Мы сотрудничали, но не как франшиза, а просто помогали в открытии бизнеса, исходя конечно из своих собственных интересов.  Мы открыты к новым возможностям.

- Это был успешный опыт?

- Ну как успешный… для нашей компании он не имел долгого развития. Он был успешен на первоначальном этапе. Мы предоставляли товар, информировали. Но развития такие проекты не получали, потому что затем люди начинали заниматься этим самостоятельно.

Влияние кризиса и потенциал индустрии

- Эксперты отмечают, что интимные магазины более устойчивы в кризис, так как обладают постоянной аудиторией и устойчивым спросом. С другой стороны, последний кризис гораздо очень сильно повлиял на сферу интимных товаров из-за серьезного скачка цен, уведя с рынка большое количество компаний. Можете ли сравнить два кризиса 2008 и 2014 гг. и как ваша компания реагирует на кризисные явления?

- Видимо, так оно и есть, так как кризис 2008 г. я не помню. (смеется) А текущий кризис, понятно, что действительно сильно сказался. Для людей он стал очень ощутимым. Сильно выросли цены. На определенном этапе люди тратили большие деньги на продукты питания. И соответственно стали меньше покупать себе вещей и дополнительных аксессуаров, не говоря уже о том, чтобы покупать интимные игрушки.

И вот этот момент острого кризиса – он сказался на нас. Но не так, чтобы мы умерли. Самое главное, что люди как питаются, так и все равно занимаются сексом. Мы работаем. Нашли какие-то решения для выхода из ситуации с точки зрения товаров, брендов. Мы переиграли ассортимент, нашли какие-то альтернативы.

Мы всегда ищем что-то интересное для своих покупателей, следим за их потребностями. Пытаемся находить что-то новое. Но в любом случае я за конкуренцию, так как она подстегивает, не позволяет расслабляться.

- А по поводу устойчивости интимных магазинов в кризис, что скажете?

- Устойчивы, очень устойчивы. Я даже слышал такой прогноз в свое время, что кризис не скажется на сфере продуктов питания и секс-магазинов. Была такая оценка. Практика показывает, что это действительно так. 

- Насколько я понял, кризис серьезно помог отечественным производителям секс-игрушек? У вас много товаров, которые произведены в России, и действительно ли кризис помог этой индустрии в нашей стране?

- Есть компании, которые продают нам отечественные бренды. Сейчас это достаточно актуально, потому что в плане соотношения цены-качества они стали особенно выгодными. Есть хорошие марки, которые мы с удовольствием выставляем в своих магазинах. И ассортимент отечественных секс-игрушек у нас также расширился. Действительно кризис дал толчок развитию российских товаров.

- Как вы лично оцените потенциал российского производства интимных товаров?

- Мне кажется, что все в порядке. Это все перспективно, потому что есть тенденция к улучшению качества отечественного продукта. Раньше часто проблемы возникали с точки зрения дизайна, в том числе вещь могла быть просто непривлекательно упакована. Но сейчас это тоже решается, и есть бренды, которые очень неплохо выглядят. Иначе говоря, произошли изменения в лучшую сторону в красивой подаче товаров. Они улучшают свою работу, потому что внешний вид очень важен. Улучшается и качество самих товаров, и их упаковка. Конечно, кризис сыграл здесь свою роль.

А что касается смазок, кремов и прочего – то здесь мы активно торгуем продуктами российского производства уже очень давно и хорошо. В этом сегменте отечественные товары присутствуют на рынке уже очень много лет и завоевали устойчивые позиции.

- Кризис серьезно повысил стоимость европейских товаров - в среднем цены выросла на 20 - 50%. Скажите, изменился ли как-то спрос в период кризиса в ваших магазинах, упал ли интерес к европейской продукции и пытаетесь ли вы как-то повлиять на такую ситуацию?

- Да, безусловно это было. То, что покупали раньше, вдруг оказалось гораздо дороже. Но при этом, вместе с российскими брендами появились и более демократичные иностранные марки с приемлемым качеством товара. В том числе и европейские компании отреагировали на изменения рынка.

- В западных странах большую популярность набирает тренд на технологичные и функционально сложные, дорогие продукты. Однако, в России в кризис люди стали покупать в интимных магазинах не дорогие и сложные, а простые, непритязательные и недорогие товары. Покупатель сделал выбор в пользу более простых продуктов и более сбалансированных покупок с точки зрения качества/стоимости. Такой тренд отмечают многие секс-шопы и пытаются на него реагировать, тем более что в обществе сильно представление о том, что интимные магазины – это достаточно дорого. Наблюдаете ли вы у своих клиентов изменение потребностей и запрос на более низкую стоимость продукта?

- Покупатель покупателю рознь. Мы стараемся все равно, чтобы у нас был товар разной ценовой категории. У нас есть более демократичные по цене вещи, которые может позволить себе каждый, и есть товары, которые стоят дороже. У покупателей разная степень притязания на качество, на производителя и на бренд.

В принципе кризис не сильно изменил нашу политику. Если взять у нас любой сегмент товаров, то он представлен в ценовом диапазоне. Например, нужен человеку вибратор – он может купить его за 800 рублей и за 10 тыс. рублей. Между ними находятся какие-то средние варианты.

Я согласен с существованием в России тенденции к более простым и недорогим товарам, но выделил бы еще сильнее в этом отношении Барнаул. Мне кажется, для нашего города это характерно еще сильнее, чем для других регионов.

- Владимир, распространено представление о сфере интимных товаров как о высокомаржинальной и не требующей серьезных вложений отрасли. Некоторые оценивают данный бизнес как инструмент накопления капитала для других проектов. Однако, если начать разбираться в данных, то получается, что на открытие оффлайн-магазина, по разным оценкам, требуется от 800 тыс. до 3 млн. рублей первоначальных вложений. Что касается онлайн, то здесь, казалось бы, все выглядит проще - многие поставщики и производители предоставляют уже готовую инфраструктуру для заказа и доставки мелким розничным интернет-магазинам. Однако, в интернете наблюдается колоссальная конкуренция, чего нет в оффлайне, а мелким игрокам сложно конкурировать с крупными из-за стоимости товаров. 90% всех онлайн-магазинов закрываются через два года, а большая часть таких магазинов работает на уровне не более 10 заказов в месяц. Получается, что данное представление ошибочно, а многие предприниматели ведутся на привлекательный образ, после чего сталкиваются с совершенно другой ситуацией?

- Конечно, все это не так просто, как кажется. Он может показаться легким, в принципе, как и в любом другом деле. Ты не знаешь нюансов. И в целом это довольно сложный бизнес. Да, есть такое. И действительно, в интернете невероятно сильная конкуренция.

Чтобы открыть такой бизнес и развить его – на это требуется время, опыт и вообще представление о товаре и прочих моментах. Можно конечно попробовать открыть такой магазин слету, если позволяют финансы, нанять специалистов с опытом. Но чаще всего так не бывает.

К нам, например, приходят и говорят, что хотят открыть секс-шоп в деревне. «А что у вас тут и как? А что здесь продается?» Люди вообще не в теме. Они ничего не представляют, ничего не понимают, но хотят открыть интимный магазин. И чтобы заниматься этим делом, недостаточно просто хотеть открыть прибыльную точку. Этим нужно болеть, этим нужно жить, этим надо заниматься. Это не перепродажа одежды. Нужно разбираться и понимать этот рынок.

- В вашей сфере особо ярко видно противостояние и споры вокруг развития бизнеса онлайн и оффлайн. Встретили мнение, что в Европе соперничество онлайн- и оффлайн-продаж закончится тем, что все местные магазины уйдут в онлайн, а в столицах, крупных городах и туристических зонах закрепятся большие, крупные оффлайн-магазины по продаже интимных товаров. Как вы думаете, тоже самое ждет и российский рынок?

- В принципе оно наверно к этому уже идет. Мы можем рассматривать Барнаул как крупный город. Помимо местного населения к нам приезжают из деревень края, из более мелких городов. Приезжают до сих пор, потому что мелкие магазины в небольших населенных пунктах проигрывают по ассортименту и стоимости.

Бизнес в Барнауле

- Если верить дубль-гису, в Барнауле 20 магазинов интимных товаров. Вы – одна из крупнейших сетей в Барнауле. Как вы прокомментируете конкурентную среду в городе?

- Конкуренция ведь сейчас есть везде. Она в любой сфере. Надо просто продолжать работать и делать это хорошо. Мне кажется у нас это неплохо получается. Мы всегда готовы радовать новым продуктом. Ищем что-то интересное для своих покупателей. Мы следим за потребностями людей. Они что-то спрашивают, чем-то интересуются. Пытаемся находить что-то новое. Но я в любом случае за конкуренцию, так как это подстегивает, заставляет не расслабляться.

Работать с энтузиазмом. Работать с желанием. Относиться к работе как к творческому процессу. Гореть своим делом. Тогда все будет хорошо.

- Можете ли как-то оценить условия ведения бизнеса в Барнауле и Алтайском крае?

- Я даже не готов что-то ответить. Я могу прокомментировать работу интимных магазинов Эрос, но в отношении более общих и глобальных вещей – даже не могу что-то сказать. Все равно это будет лишь мое субъективное мнение.

Есть ли у вас какой-то круг общения из руководителей, предпринимателей, маркетологов, где вы обсуждаете какие-то вопросы ведения и развития бизнеса?

- Нет, такого нет. Вопросы, которые мне интересны, я нахожу и читаю в Фейсбуке.

Но то, что касается нашей сферы, то мы работаем, работаем, работаем… а затем обмениваемся опытом с нашими коллегами на выездах на каких-то мероприятиях. Это специфика нашей сферы – она стоит особняком и отличается от других отраслей. Например, я ездил на тренинг продаж именно для секс-шопов, а не абстрактных продаж, потому что есть свои нюансы. И это помогает работать.

- Получается, что потребность обсуждать и делиться информацией есть, и она реализуется через естественные, текущие процессы, а не через специально созданные формы?

- Да, это обмен опытом именно с теми специалистами, которые работают в нашей сфере.  Мне только это интересно.

- Дадите какой-то совет для предпринимателей, руководителей, специалистов?

- Работать с энтузиазмом. Работать с желанием. Относиться к работе как к творческому процессу. Гореть своим делом. Тогда все будет хорошо.

Фотографии: магазин "Эрос".

Не забудьте прочитать и первую часть интервью!

Интервью вел штурман бизнес-агентства kuko Алексей Кухаренко.

Присылайте нам свои пожелания о следующих интервью и вопросы, на которые вы хотели бы получить ответы. Можете писать мне, Алексею Кухаренко, на почту компании – Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. или администратору группы vk.com/kuko.business. Вы также можете прислать свои полезные истории, касающиеся бизнеса, или материалы, связанные с предпринимательством в Барнауле и Алтайском крае, - мы обязательно постараемся представить их в нашей рубрике ГеоБизнес.

© "kuko.biz" Все права защищены. При полном или частичном копировании материалов блога открытая dofollow-ссылка на страницу-источник обязательна.